|
Многие жалуются на то, что спрос на учетно-управленческое ИТ очень спонтанный. Да, это так, точка возникновения мгновенного спроса спонтанна, но общий поток стабилен. Сейчас объясню. ИТ дает бешенную эффективность, я регулярно об этом пишу. Эффективным оказывается даже проект сделанный плохо, а плохо делают много и часто. Те руководители компаний, кто почувствовал вкус управления с помощью ИТ-системы начинают новый проект, как только старый развалился (это обычно, меньше пяти лет). Продавцу же нужно оказаться в правильный момент в правильном месте. Как угадать? Здесь я, как обычно, займу сторону покупателя и объясню как устроен маркетинг с другой точки зрения. Для наглядности, возьмем пример с аптекой.
Продавец может предложить вам две таблетки. Одна поможет, но вы об этом не знаете. Зато другая вам не поможет, но вы уверены, что это то, что вам нужно. При прочих равных вам продадут то, что вы хотите, а не то что требуется. Если таблетки имеют разную маржу, то продавец постарается продать то, что ему выгоднее. И есть некоторый шанс, что это будет то, что вам нужно. Но шанс очень мал, т.к. ассортимент огромен, а все проблемы разные...
Это характерно не только для ИТ. Маркетинг в ИТ такой же как и везде, я брезгую им заниматься. Продавцы продают клиентам их заблуждения, а не решения их проблем. Я их не осуждаю, но это не для меня (слава богу живу в благополучное время и могу себе это позволить). Например, ИТ-торговцы продающие CRM хорошо знают, что сколь-нибудь прилично-сделанный CRM-проект потребует естественного роста до ERP. Но функциональность CRM этого не позволит. В статье про жесткие меры я подробно описывал, почему CRM без ERP - деньги на ветер. Торговец ИТ-системами предупреждать об этом клиента не будет...
А что для меня? Вот когда РУКОВОДИТЕЛИ НАЧИНАЮТ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ и выбирать технологии исходя не из формального престижа, который на гора продавец выдаст пачками, а из общения со специалистами вникая в детали... Вот это та самая правильная стадия. Руководителю лень вникать, и хочется эту задачу повесить на кого то, но уж больно все ушлые вокруг... опытные, жизнь их научила. Так что лезть в детали все равно приходится. Кстати, думая в эту сторону я сейчас активно разрабатываю тему "честность в управлении".
Именно честность лежит для меня в основе отношений с клиентом. Я нередко говорю клиенту то, что ему слышать не приятно, и увы из за этого, порой, теряю контракты... Ну и что? Зато там где проект состоялся получается система, которая работает долго и стабильно... Увы, те, кто делает проекты плохо, тоже хорошо зарабатывают. Им в этом помогает точка абсурда, но это уже другая история...
Еще раз вернусь к РУКОВОДИТЕЛЯМ, КОТОРЫЕ НАЧИНАЮТ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ и обращаю внимание, что дело не в деньгах, совсем не в деньгах, и очень не в деньгах. ВРЕМЯ ДОРОЖЕ. В попытке сэкономить 2-4 млн рублей можно выкинуть на 5 лет на неправильный проект? А ведь это 5 лет плохого развития, 5 лет мучений, 5 ЛЕТ СОБСТВЕННОЙ ЖИЗНИ в конце концов...
|
|
и он будет опубликован
